OPTIMISER SES PERFORMANCES EN NÉGOCIATION

Public

Toute personne ayant à mener des négociations commerciales.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Développer ses compétences de négociateur.
• Identifier et comprendre les stratégies de décision.
• Mener un entretien de négociation difficile.

Programme

1. Les postures fondamentales en négociation
   1. Les positionnements clés de la relation en négociation
   2. Les stratégies clés de la relation en négociation
2. Les différents profils de négociateurs
   1. Les profils rationnels
   2. Les profils émotionnels
3. Les paramètre clés d’un entretien de négociation
   1. La création d’un rapport de confiance “cadré”
   2. La connaissance de l’interlocuteur
   3. Les leviers de négociation
   4. Les stratégies de présentation
   5. La conclusion
4. La communication en situation de négociation
   1. Les 6 paramètres de la communication (verbale, para-verbale, péri-verbale, supra-verbale, infra-verbale, pré-verbale)
5. La gestion des émotions en situation de négociation
   1. Les 3 dimensions d’une émotion
   2. Les techniques de gestion des émotions
6. Les différents indicateurs d’adhésion ou de non adhésion des interlocuteurs
   1. Les indicateurs du visage
   2. Les indicateurs corporels
7. La détection du mensonge en situation de négociation
   1. Les indicateurs comportementaux du mensonge et de la manipulation

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance