LES POUVOIRS ET LES STRATÉGIES DE LA NÉGOCIATION D’ACHAT OU DE VENTE

Public

Toute personne ayant à mener des négociations commerciales.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Identifier les différentes stratégies de la négociation.
• S’approprier les comportements appropriés aux différentes stratégies.

Programme

1. Les positionnements dans la relation de négociation
   
   1. Les postures dominantes et les postures dominées
   2. Les stratégies d’attaque et les stratégies de fuite
2. La gestion des situations liées au manque d’adhésion
   1. Les indicateurs d’adhésion et de non adhésion de ses interlocuteurs
3. Les stades émotionnels en situation de changement négatif en négociation
   1. Les 5 étapes
4. Les stratégies d’influence en négociation
   1. Les 4 positionnements d’influence
   1. L’utilisation des techniques de communication pour influencer positivement ses interlocuteurs
5. La gestion des relations interpersonnelles en négociation
   1. Les clés d’une relation positive et constructive
   2. Les signes de transparence ou de manipulation de ses interlocuteurs
6. Les stratégies de pouvoir
   1. Les clés de la conviction
7. La détection du mensonge
   1. La communication para verbale (le ton)
   2. La communication péri verbale (la proxémique)
   3. La communication infra verbale (les émotions)
   4. La communication pré verbale (la gestuelle)
   5. La communication supra verbale (la gestuelle)
   6. La communication verbale (les mots)

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance